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售樓處買房子可以談價錢嗎?

2020-04-23  harsen2012

    售樓處當然是可以談價錢的!

    不過里面門道挺多,也不可能像到菜場買菜一樣討價還價,說得嚴重一點,就是買賣雙方的一場心理博弈。

    當然,針對那些千人、萬人搶的熱門樓盤,而你又非買不可,那就沒門了,乖乖掏錢吧,價格開發商說了算,能買到就不錯了。因此,這里只討論普眾性的樓盤,只有這種樓盤,才有談判余地。

    作為購買方,往往剛去售樓處時,會處于心理劣勢,因為有期待,更有未知,若想要買到滿意價位的房子,不僅要知道現場雙方心理和談判技巧,還要踩準時間節點。

    歸納起來就是什么時候去談,怎么談?

    一、什么時候去談,勝算更高?

    并不是任何時候,都是談判的好時機,不同時候去談,最終的結果往往天差地別。

    因為樓盤有自身的銷售節奏和周期,會受到整個房產大勢的影響,會受到工程進度的影響,還會受到資金鏈的影響等,選對了時機,談判就事半功倍了。

    那么,應該選哪些時機呢?

    1、首次看盤時,千萬不要談。

    大多置業顧問都鬼精鬼精的,在給你介紹樓盤的時候,會察言觀色,一圈介紹下來,基本能摸清你的大致意向和需求。

    這個時候,你跟他糾結房價問題,他會用準備好的十套說辭,讓你明白你看中的房子,價格已降無可降,最多就是一個統一的折扣,弄得你一點脾氣也沒有為止。

    因此,首次去看盤,要絕對超脫,了解自己該了解的信息,順便說一句價格有點貴就行了,因為置業顧問也知道,你不可能一次就定下來的。

    2、交訂金的時候,不要談。

    注意,是交訂金,不是定金,前者是可以退的,后者沒法退。

    經過幾次拉鋸后,項目要開盤交訂金了(不管第幾次開盤都一樣),一般這個時候,開發商為了開盤火爆大賣,都會有優惠政策,比如存5000抵2萬等,既然你喜歡這個樓盤,交了就是。

    而且開發商也不會很明確樓盤的價格,最多告訴你一個價格區間,還會跟你說不同樓層和位置,價格相差很大之類的,你聽聽就行了,這個時候,也談不出子丑寅卯來。

    3、開盤選房時,也不要談。

    一般這個時候,樓盤當次開的所有樓棟,所有戶型的價格已經出來了,選就是了,最好不要選最優的樓層,因為這種樓層的房子,很受歡迎,價格不好談,選擇次好的吧!

    這個時候,開發商會告訴你你選擇的房子的價格,有些還要你再繳納一定比例的訂金,一般不會現場簽約,交了就是,反正肯定是要買的,但最好要仔細看看訂金協議,別被搞成了不能退的定金。

    4、第一次來電讓你簽約的時候,不要去!

    你可以找到很多很多的理由,委婉拒絕前往,比如感覺價格太貴,某某競爭樓盤價格要比他們低;或者有重要事情不趕巧;或者選的戶型不滿意,家人要在商量商量;或者首付款還要再過段時間才能到位等等。

    因為置業顧問會再次來電的!

    現在最著急的就是他們了,如果客戶不能簽約的話,他們的提成就沒了,還會影響項目的口碑,一旦出現大面積退房,還會影響后面的銷售,所以,接下來,各種逼定手法會層出不窮,會經常跟你打電話報到!

    他們會制造緊張氣氛,會嚇唬你再不簽約,你選的房子就要被人拿走了,或者拿各種贈品來誘惑你。

    這感覺就像是談戀愛,你是女方代表,那必須得拿著,矜持著,最后才能咬他一口。

    至少要等對方來過3次以上的電話后,再看看樓盤的實際情況,和簽約情況,再到售樓處和他們談價錢。當然,這還都是基于你非常想買這個樓盤房子的前提下,否則,能涼多久就涼多久。

    5、經過多次電話溝通,一般半個月之后,在約定時間前,可以去談判了。

    最好時間能選在月底前,因為置業顧問每月都有考核的,為了沖擊本月的業績,往往都會讓利更多,以求簽約成功!

    當然,如果恰好能夠在年底,就更好了,連公司上層都需要沖擊業績。

    二、到售樓處后,價錢怎么談?

    經過前面選擇時間的鋪墊后,跟置業顧問確定好時間,最好僅限夫妻二人去談,一個主談,另一個只配合,少說話。

    【那么,談判有什么方式呢?】

    其實挺簡單的,要充分了解對方的心理,在之前多次電話溝通后,基本上已經能了解置業顧問在想什么了。無非兩點:

    A、希望當天就能簽約,你們能過來,說明簽的可能性很高;

    B、戒備心不重,心情愉快,想著最多多送你們一些禮品贈品,就可以拿下你們了。

    【應對這樣的情況,談的時候有以下幾種策略以供參考】

    1、直接否定策略。

    A

    就是在一陣寒暄后,直接告訴置業顧問,這個房子不要了,價格太高,超出預算,某某競爭樓盤的一套房子,可能恰好符合預算。

    這下置業顧問的心會被一下吊起來,完全打亂了他的節奏,為了留住你們,估計首先就會把他自己擁有的折扣權限給你們,一般可以下降個1-2%,而且會不斷說競爭樓盤哪里哪里不好,一分錢一分貨之類的。

    B

    這個時候,可千萬別松口,只是說,跟自己的心理價位還有差距,并表示另外那個樓盤實地去看過,也挺好的,甚至可以例舉幾個優點等等,然后等置業顧問的反應。

    因為在前期選好了談判的這個時機,你現在處于主動的位置,置業顧問會很被動,這個時候,讓他想辦法,你不必多說什么。

    一般為了沖業績,提高簽約率,他會請示上級主管,上級主管經驗豐富,知道你們意向是有的,否則不會來,無非要個低折扣,于是,一般這種情況下,會在給你們在他權限內讓1-2%,還會告訴你們不可張揚,因為很多客戶是沒有這個優惠的。

    C

    這個時候,如果自己覺得價位合適了,就鳴鑼收兵吧,如果心黑一點,再次擺出絕不簽約的態勢來,也許有機會把你們叫到主管營銷的總監室,總監若在意這次簽約的話,或許還能再拿下1-2%的折扣,不過這就有點風險了,要看樓盤的好買程度。

    以上是一種最有效的策略,也是最快的。

    2、虛晃一槍策略。

    A

    就是你在跟置業顧問,確定最終價格的時候,說你的一位好友,前幾天簽約了,拿到了一個很低的折扣,你可以說一個你期望的折扣,比如3-5%之間。

    置業顧問之間的客源是不會交流的,互相不知道,也不允許打聽。

    你的置業顧問聽了這個話,一來無法求證,二來這種低折扣只有領導層才會有,他想當然的會認為,你的朋友是可能直接找到領導層拿下來的。

    B

    所以他會問你,你朋友叫什么,你可以直接告訴他,你朋友讓你保密的,說是你們讓他必須保密,他就沒轍了。

    一般這個時候,置業顧問肯定是要請示上級,也明白你是希望拿到同樣的折扣。

    主管要是精明一點的,會告訴你不可能有這么低的折扣,想套套你是不是編的,你只需要咬死了,堅持住,她就會妥協。因為他也不能肯定是不是總監放出去的折扣。

    如果他們渴求業績的話,基本上在請示總監后,你就能拿到想要的折扣。

    3、明修棧道,暗渡陳倉

    一般樓盤開盤后,大部分好一點的樓層和戶型都會被預訂,因此,你可以借口所選戶型不理想,要重新選戶型,比如樓層太低,光照不好,或戶型結構全家研究后,不太合理,或者風水上的原因。

    然后,指出希望選哪個樓層的哪套戶型,一般這種好的戶型肯定沒有了,這樣你就更有了談價的空間。

    要讓你勉強接受,就必須要讓利,一般這種方式,也可以拿到一個好價格,也是一種以退為進的策略。

    4、借力打力策略。

    用這種房式的話,首先要知道這個樓盤有沒有在找渠道做銷售,因為很多非熱門樓盤,為了盡快去化,會找中介來擴展客戶,然后給中介傭金,并且中介帶來的客戶,有相當的折扣力度。

    目前大多樓盤都有,因此,稍微了解一下就會知道,比如上房天下、安居客等網站上了解,他們有沒有這個項目的看房團之類的。

    如果樓盤有在做渠道,那接下來就好辦了。

    你就告訴置業顧問,之前某一天有人打電話給你,說是但在他那里買,可以拿到很低的折扣,隨便胡謅一個心理折扣即可,還說好多人已經在他那里以這個折扣買了,你也想要這個折扣。

    這樣一來,置業顧問和主管根本搞不清楚是哪個渠道,也難以查證,因此,很大幾率你可以拿到你期望的折扣。

    如果以上這四種策略,你都做不來,或者擔心弄巧成拙,那就只好現場請求,軟磨硬泡了,不過本來占據主動的你,就會變為被動,置業顧問會有好多說辭來證明,你現在的這套房子多搶手,價格很難降下來了,當然,為求簽約成功,他最后一般會給你他權限內的折扣,再多肯定就沒有了。

    三、小結

    到售樓處買房子當然是可以談判的!跟買所有的東西一樣,有其必然的市場規律。

    若要追求最佳性價比,購房就是一場斗智斗勇的拉鋸戰,比的是耐心,比的是誰更有底氣,就跟打一場戰,或談一場艱難的戀愛一樣,有時候也挺有趣的。

    不過大多數人,不了解內情,既想買得便宜,但又怕吃虧,作為人生中最大一筆開銷,總是會很糾結。

    A

    一般來說,買房子談價格,時機選擇非常重要,這直接決定談判的成色和結果,有時候,開發商受制于資金的壓力,或市場的形勢,也是很脆弱的,你一旦找準了時機,他們往往就會很被動。

    銷售節奏,也是決定不同時機的參考要素,開盤前的宣傳蓄客、排卡、開盤、簽約、第二次開盤、簽約等,都是不同的時機。而談價錢最好的時機是簽約前最后時刻,這是開發商最脆弱的時候。

    B

    談判的策略非常關鍵,有時候策略執行起來非常簡單,只要你掌握了對方急于簽約的心理,畢竟你這個出錢的才是大爺。

    上面提出的四種方法,可根據實際情況,靈活運用,每個樓盤情況不一樣,銷售情況也不一樣,要有針對性的做。如果是在難以把握,那就出于本心,真誠的和置業顧問洽談,一般都能拿到他權限內的折扣的。

    愿所有購房者,都能談出一個滿意的價格!

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